Piet de Bruijne (Farm Frites):
“Persoonlijke relatie opbouwen brengt succes in buitenlandse markt”
persoonlijke relatie op te bouwen, word je niet succesvol in een buitenlandse markt. Een gesprek met Piet de Bruijne van Farm Frites over de aanpak van internationalisering.
Farm Frites is wereldwijd één van de top vijf aanbieders van frites en aanverwante producten en de derde grootste aardappelverwerker. Ooit klein begonnen, zoals
iedereen. De huidige directeur, Piet de Bruijne, is zich goed bewust van die oorsprong. Op basis van zijn eigen ervaring in het bedrijf vanaf de jaren ’80, vindt hij internationaliseren en exporteren een stuk minder pionieren dan toen.
“Je wist niets. Als je zolang teruggaat… Ik herinner mij dat ik naar Spanje ging en daar beurzen afliep. Ook probeerde je zoveel mogelijk advertenties te zetten in vakbladen om mensen te vinden die jouw frites wilden verkopen. Tegenwoordig is zoveel informatie beschikbaar via internet. Je kunt jezelf al een compleet beeld vormen van een potentiële exportmarkt nog voordat je er voet aan de grond hebt gezet.”
Naar buitenlandse markt
Waar mogelijk realiseert Farm Frites eigen productielocaties dicht bij of in buitenlandse markten en hanteert daarbij een ketenbenadering. Dat wil zeggen: eigen aardappelvelden met eigen aardappelrassen tot en met een eigen fabriek in het land van vestiging. Waar begin je? “Neem Egypte, dit was relatief eenvoudig. Een Koeweitse agro- en foodgroep benaderde ons. Zij wilden daar een fritesfabriek beginnen en vroegen: wil je meedoen of niet? Vanuit die locatie beleveren wij het gebied van Marokko tot en met Irak. Of neem Rusland. Eén van onze grote klanten
is daar bezig. Als niets georganiseerd is voor de aanvoer van hun grondstof, in ons geval frites, is zo’n klant erg blij dat jij als vaste en vertrouwde leverancier met hen meegaat. Dat zij elke dag op tijd de gewenste hoeveelheid en kwaliteit frites geleverd krijgen, dat is al een unicum. We zijn daar nu bezig met het voorbereiden van de teelt."
De Bruijne hecht veel waarde aan innovatie. “Wij proberen zoveel mogelijk met die aardappel te doen. Enerzijds waarde toevoegen, anderzijds zoveel mogelijk producten te bedenken. Wij hebben gekoelde én bevroren producten, dat doet al
niet iedereen. Omdat je naar zoveel landen exporteert, moet je daarnaast inspelen op lokale en regionale eisen en wensen. In de Arabische regio moet alles halal zijn,
lokaal zijn er verschillende consumentenvoorkeuren. Dan heb je nog klantspecifieke
vragen. Bij ons zijn continu zeven man hiermee bezig. Veel innovatie is er al op het thema duurzaamheid. Alleen zie je dat niet morgen op je bord. Wij telen in het buitenland alles zelf, bewaken het energieverhaal, zijn ‘bio-based’ voor zover dat op dit moment kan. Daarnaast zijn er bereidingswijze, het gezondheidsaspect en dan probeer je ook leuke dingen voor op het bord te verzinnen. Er zijn dus veel lijnen waarlangs je tegelijkertijd denken moet.
We gebruiken verschillende aardappelrassen die in samenwerking met ons zijn en worden ontwikkeld. Nieuwe rassen zijn door hun hogere opbrengst per hectare al minder belastend en zijn duurzamer, omdat minder water, beschermingsmiddelen en kunstmest nodig zijn. Nederland heeft de beste landbouw van de wereld met zijn ketenbenadering. Alleen, daar kun je in het buitenland niet op terugvallen. Daarom telen wij, behalve in Nederland, zelf. Doe je dat niet: geen fritesfabriek. Om je een idee te geven van de termijn waarop je denkt: wij hebben nu al proefvelden in landen waar misschien over 15 jaar een fabriek van ons staat."
Internationaal zakendoen
Hoe ziet De Bruijne het zakendoen met ‘vreemde’ culturen vanuit zijn eigen ervaring? “Wat je merkt is dat, bijna overal ter wereld, de persoonlijke relatie belangrijker is dan in Nederland. Kijk, hier is alles gereguleerd. Mensen kopen met vertrouwen
via internet, zelfs op Marktplaats. In de meeste landen is er helaas niet een omvangrijk stelsel aan zekerheden, zoals wet- en regelgeving, noem maar op. Je moet dus echt investeren in de persoonlijke relatie, omdat men in het buitenland op die manier zaken doet. Betrouwbaarheid, daar gaat het in die relatie om. Nakomen wat je afspreekt, maar ook niet meer beloven dan je waar kunt maken.
De uitdaging is in elk land weer anders. Je moet ernaartoe, goed luisteren en voldoen
aan de behoefte. Weten hoe de hazen lopen in zo’n land en wat mogelijke obstakels zijn. Dat is helemaal niet ingewikkeld, daar hoef je niet briljant voor te zijn. De stap naar het buitenland is geen sprong meer, zoals vroeger. De wereld is een stuk kleiner. Er zijn eigenlijk weinig barrières meer. Is er een probleem, schakel de Landbouwraad en zijn of haar bureau in. Maar bel niet alleen als je in moeilijkheden zit, houd ze goed op de hoogte van je activiteiten, zodat je ook draagvlak hebt.”
Hij vervolgt: “Je moet wel een oplossing vinden dat je kostenefficiënt kunt werken.
Een groot bedrijf kan een of twee jaar aanloopverlies wel opvangen, een kleinere
onderneming niet. Bundel als ‘kleinere’ Nederlandse agribusiness-ondernemers je
krachten, zodat de kosten van vliegen, hotels enzovoort misschien zijn te delen.
Probeer als starter in een buitenlandse markt te leren van mensen die je in die specifieke markt al zijn voorgegaan. Soms denk ik dat bepaalde kennis en ervaring hierover minder goed beschikbaar is dan vroeger. Maar elke ondernemer wil een andere ondernemer graag helpen, zolang het niet zijn concurrent is. Extra voordeel als je een kleinere onderneming hebt: dit zijn vaak nog familiebedrijven, net zoals Farm Frites. Dat is van grote waarde in het buitenland, waar het meestal ook gaat om familiebedrijven. Een punt van herkenning.”
Tot slot heeft Piet de Bruijne nog een overdenking voor de Nederlandse overheid:
“Financiering voor een bedrijf is erg lastig geworden. Banken hebben op dit moment
ook minder bewegingsruimte. Dit geldt al in Nederland, laat staan als je wilt internationaliseren of exporteren. Gezien het belang van export voor ons land, zou de overheid kunnen nadenken over een faciliteit voor exportkrediet, noem het microfinanciering.”
Bron: Berichten Buitenland, Hans van der Lee